YC创始人格雷厄姆：如何才能发现切实可行的创业思路？

格雷厄姆：美国著名创业孵化器与加速器YC创始人

创业的思路并不是单纯地去想如何找到创业的点子，而是需要寻找问题，尤其是自身存在的问题，这一点是非常关键的。

现在最好的创业思想里面有三点是公认的：首先是一个企业的创始人最想要的是什么；其次创始人能够做到什么；再次，有多少人能够意识到他们的工作是有价值的。

为什么着手解决一个你自身存在问题非常重要呢？因为和其他的问题相比，自身存在的问题是肯定存在的。从逻辑角度讲，一个创业者最应当干的事情就是解决那些存在的问题。而到目前为止，创业者最常犯的错误就是解决那些虚无缥缈的问题。

我曾经就犯过刚才提及的错误。那是在1995年，当时我开了一个公司，想把画廊的艺术品搬到网上销售。但是，很多的画廊对此并不感兴趣。当时的症结所在并不是网上销售艺术品的模式出了问题，可我并没有意识到，还花了半年的时间解决这个问题。到最后，当我自以为网上模式可以了，应该让消费者掏钱下单的时候才知道他们根本不感兴趣。这时我才意识到自己的想法已经脱离了现实。我花了很长的时间才接受这一事实。此后，我就开始着手研究软件领域，因为这才是消费者需要的，也是现实世界最有前景的创业领域。

为什么会有很多的创业者花费很大的精力在一个消费者根本不感兴趣的领域呢？因为他们刚开始起步的时候就一门心思的去想创业的点子了。这样做会有两层危险：一是找到一个好的创业点子的几率非常的小；二是很有可能会想出一个不靠谱的点子，并自以为是的为之陶醉，最惨的是还非常努力地付诸实施了。

举个例子，创建一个专门针对养宠物的人群的社交网站，这听起来挺靠谱的。因为养宠物的人群还是比较庞大的，而且他们都非常在意自己的宠物，并会为此花很多钱。而且肯定会有不少人希望有一个专门的社交网站，能够和其他养宠物的人相互交流一下。虽然不知道这个庞大的群体里面会有多少人对此感兴趣，但只要有2%到3%养宠物的人经常访问这个网站就已经非常不错了。这就意味着就会有上百万的人会经常浏览这个网站。而你就可以专门针对这个人群提供服务，或许还能提供一些比较高档的收费服务。

实际上早在上世纪90年代就有人提出过这种想法，只不过当时不叫社交网站，而是美其名曰：要为某类特定人群创建一个专门的门户网站。但是，这个创业思路的整体架构非常像“石头汤”的故事，创业者对外宣称这是专门为某类人群打造的门户网站，并且认为这类人群里面会有相当一部分访问这个网站，然后就凭借着庞大的点击量赚到了钱。这个创业思路最能吸引创业者的就是统计数据，动辄某类人群达数百万甚至上千万之多，一个专门为如此庞大的群体打造的网站肯定会有很多的访问量。但是有一点却被忽略了，那就是一个人通常会有多个兴趣爱好。比如说，一个养狗的人同时喜欢运动，还喜欢旅游等等，那么按照上文中提到的标准，这个人会被重复统计多次。试想一下，如果我有20个不同的爱好，那么我每天会访问20个不同的网站吗？这显然不可能。

而且这种创业思路在调查期间很容易丧失准确性，如果你想创建这么一个网站，当问及身边的朋友是否会对这样的网站感兴趣时，很少会有人说：我绝对不会去。他们一般会说：这个点子不错，或许我会对这类的网站感兴趣。即便这个想法真的付诸实施了，很多人依然会认为这个点子不错。因为他们觉得即便自己现在不想去访问，可是肯定会有别人去浏览的。结果就是统计结果在自身的可信性方面就存在着很大的问题。

当一个创业者真的要为一个创业思路付诸努力的时候，至少要确保自己生产的产品有人需要，注意，不是消费者认为他们有一天会用得上，而是他们现在就要用的，

可能某个新产品出来之后使用的群体规模还比较小。其实用户规模小非常好理解，如果有数量庞大的消费群体现在就需要某个产品的话，而且以一个初创企业的能力就能生产的话，这个市场肯定竞争特别的激烈，而且行业标准已经初步形成了。所以，创业者的一般需要面对的就是一种抉择：打造一种很多人需要，但是每个人的需求量并不大的产品；或者是打造一种只有一部分人需要，但是单个需求量比较大产品。虽然这两种未必是创业者最好的选择，但是大多数好的创业思路都跟这差不多。

可以想象一个坐标轴，X轴代表你制造的产品能够吸引到的使用人数，Y轴代表单个消费者的使用数量。实际上，这个坐标轴能够很好地代表一个公司的发展规模。如果将一个公司的发展状况比喻成凿井的过程，Y轴可以代表井的深度，则X轴代表井的宽度。以谷歌为例，谷歌的发展规模就是一口非常好的井，因为使用谷歌产品的人多达数以亿计，而每个人使用到谷歌产品的地方又非常的多，所以谷歌这口井又深又宽。而一个初创公司在发展之初不能希望挖出谷歌这样的大井，一般的初创公司发展有两个选择：挖一口宽但却比较浅的井（这看起来可能更像一个坑而不是井）；或者挖一口比较深但却比较窄的井。

杜撰的创业点子一般属于第一种类型，比如说创建一个针对养宠物人群的社交网站，可能会有很多的人对此感兴趣。可是几乎所有好的创业点子都属于第二种类型的，以微软为例，当初微软推出的产品Altair Basic发展战略就属于第二种，因为当时使用Altair Basic只有几千人而已，但是这几千人却非常需要Altair Basic。三十年之后的Facebook采取的发展策略和微软一样，最初Facebook只是针对哈佛大学的学生设计的，受众也不过几千人罢了，但这几千人却非常喜欢这个社交网站。

所以，当你有一个好的创业点子时不妨问问自己：有多少人现在会需要自己推出的产品或者服务？又有多少人会非常迫切地需要这个产品，以至于他们不在乎这只是由两个人设计出来的蹩脚版本？如果你自己无法回答这两个问题，那么这个创业点子很有可能就没有希望。

实际上，对一个创业者而言，最重要的是井的深度，并不需要太在乎井的宽度，可以这么说，为了追求井的深度必然会带来一定的副产品——井会比较狭窄。所以说，如果你有一个创业点子能够吸引某个特定群体非常强烈的使用需求的话，这就是一个非常好的信号。

因为好的创业很有可能会被多个人发现，所以当你发现了的时候总是会感觉自己已经晚了一步。千万不要让这种感觉左右你。担心自己可能已经晚了一步通常是一个好的预兆。你可以在网上查一下是否有人已经着手干这一项目了。即便别人已经开始干着相同的项目了，你也未必就真的晚了。因为初创公司在起步阶段因为竞争而被淘汰的概率非常小，小的都可以忽略不计。除非你发现竞争对手有能力阻止用户选择你的产品，否则不要放弃自己的创业思路。

有时候在面对竞争对手的时候会犯一些错误。没有经验的创业者通常会把对手想象的过于强大，所以一定要在心中树立正确的观念：创业成功与否更大程度上取决于你自己，而不是你的对手。所以，我认为一个有竞争对手的好的创业项目要比一个没有对手的糟糕的项目好很多。

在上面写了不少关于创业的思路经验之谈，但是我所说秘诀只不过是寻找好的创业点子的备用方案，真正好的策略是紧跟行业的发展浪潮。如果自己没有办法站在领域的最前沿，那就想办法去模仿那些最前沿的弄潮儿。如果你已经站在了领域的最前沿，那你就没有必要再去模仿了，因为是你就是潮流的引领者！

实际上，寻找创业点子是一个非常微妙的事情，正是因为这样，很多人在经历了惨痛的失败。还是文章开头所讲的那样，只是单纯地去冥思苦想并不是寻找创业思路的好方法，如果你这样做了，我再次重申，很有可能你会得到听起来不错但实际上很危险的创业项目。实际上最好的方法是曲折的：你需要有好的背景知识，提升自己能力之后好再去寻找好的创业点子才会对你而言显得事半功倍。但是即便真的提升了自己，也不要立即付诸实践。有时候你需要是激发你知识储备的花火。而且这样的火花刚开始看起来并不像是一个好的创建公司的思路，只不过是比较有趣罢了。可就是这样的项目往往能发展壮大起来。

活在未来，着手干一些有趣的事。虽然听起来别扭，但这才是真正的秘诀。

格雷厄姆：美国著名创业孵化器与加速器YC创始人

创业的思路并不是单纯地去想如何找到创业的点子，而是需要寻找问题，尤其是自身存在的问题，这一点是非常关键的。

现在最好的创业思想里面有三点是公认的：首先是一个企业的创始人最想要的是什么；其次创始人能够做到什么；再次，有多少人能够意识到他们的工作是有价值的。

为什么着手解决一个你自身存在问题非常重要呢？因为和其他的问题相比，自身存在的问题是肯定存在的。从逻辑角度讲，一个创业者最应当干的事情就是解决那些存在的问题。而到目前为止，创业者最常犯的错误就是解决那些虚无缥缈的问题。

我曾经就犯过刚才提及的错误。那是在1995年，当时我开了一个公司，想把画廊的艺术品搬到网上销售。但是，很多的画廊对此并不感兴趣。当时的症结所在并不是网上销售艺术品的模式出了问题，可我并没有意识到，还花了半年的时间解决这个问题。到最后，当我自以为网上模式可以了，应该让消费者掏钱下单的时候才知道他们根本不感兴趣。这时我才意识到自己的想法已经脱离了现实。我花了很长的时间才接受这一事实。此后，我就开始着手研究软件领域，因为这才是消费者需要的，也是现实世界最有前景的创业领域。

为什么会有很多的创业者花费很大的精力在一个消费者根本不感兴趣的领域呢？因为他们刚开始起步的时候就一门心思的去想创业的点子了。这样做会有两层危险：一是找到一个好的创业点子的几率非常的小；二是很有可能会想出一个不靠谱的点子，并自以为是的为之陶醉，最惨的是还非常努力地付诸实施了。

举个例子，创建一个专门针对养宠物的人群的社交网站，这听起来挺靠谱的。因为养宠物的人群还是比较庞大的，而且他们都非常在意自己的宠物，并会为此花很多钱。而且肯定会有不少人希望有一个专门的社交网站，能够和其他养宠物的人相互交流一下。虽然不知道这个庞大的群体里面会有多少人对此感兴趣，但只要有2%到3%养宠物的人经常访问这个网站就已经非常不错了。这就意味着就会有上百万的人会经常浏览这个网站。而你就可以专门针对这个人群提供服务，或许还能提供一些比较高档的收费服务。

实际上早在上世纪90年代就有人提出过这种想法，只不过当时不叫社交网站，而是美其名曰：要为某类特定人群创建一个专门的门户网站。但是，这个创业思路的整体架构非常像“石头汤”的故事，创业者对外宣称这是专门为某类人群打造的门户网站，并且认为这类人群里面会有相当一部分访问这个网站，然后就凭借着庞大的点击量赚到了钱。这个创业思路最能吸引创业者的就是统计数据，动辄某类人群达数百万甚至上千万之多，一个专门为如此庞大的群体打造的网站肯定会有很多的访问量。但是有一点却被忽略了，那就是一个人通常会有多个兴趣爱好。比如说，一个养狗的人同时喜欢运动，还喜欢旅游等等，那么按照上文中提到的标准，这个人会被重复统计多次。试想一下，如果我有20个不同的爱好，那么我每天会访问20个不同的网站吗？这显然不可能。